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bug51
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不知道是不是对 toB 行业的错觉?

  •  
  •   bug51 · 233 天前 · 2501 次点击
    这是一个创建于 233 天前的主题,其中的信息可能已经有所发展或是发生改变。

    软件行业不同于互联网,已经发展了二十多年是非常成熟的,标准化程度已经非常高。

    即便我认为标准化程度很高,中国市场总规模比欧美来看,还是很低,上升空间依旧非常大。

    不知道是不是金蝶、用友等等 erp 外包厂商已经把价格压得很低?朋友说公司订阅一套金蝶的系统,年订阅费仅就 1000+人民币。网上看一个什么“智慧园区”的 saas 公司,8 万人民币终生买断系统。

    任意一个中小企业客户,上淘宝买一个模板,100+人民币。淘宝定制修改一套 erp ,1000~10000 人民币。

    对于大型企业客户,金蝶、用友下场比较早,包揽了大客户的订单。而小型 toB 团队想拿大客户订单,大客户怕乙方跑路了,基本不可能。

    toB 行业客单价低、利润又低,市场总规模弄了十多年了同时又上不去,这是为啥呢?

    17 条回复    2024-04-06 12:15:56 +08:00
    GeruzoniAnsasu
        1
    GeruzoniAnsasu  
       233 天前
    为什么 toB = ERP?

    toB 只是消费者是企业客户罢了。同样是短视频产品,toC 做成抖音,toB 做成钉钉,这才是区别。
    bug51
        2
    bug51  
    OP
       233 天前
    @GeruzoniAnsasu 绝大多数企业可能仅仅需要一批 erp 。一线城市大型企业客户,可能需求多样化一点

    确实是我的想法的局限
    Torpedo
        3
    Torpedo  
       233 天前   ❤️ 2
    国内 saas 不行的本质问题是经济结构不支持。saas 说白了是赚第三产业的钱。但是国内第三产业除去头部,中小企业产值太低,造成人力成本也低。
    这种结果就是只能支撑一些凑合用的 saas 系统即可。
    所以你看用友,金蝶啥的,表面看做的很简单,死板,实际上是比较符合国内的阶段的。

    美国 saas 强,本质还是第三产业发达,产值高。产生的价值分到 saas 的就多
    zizon
        4
    zizon  
       233 天前
    你可以看看以前 SAP/Oracle 卖的那些系统.

    to B 说白了是卖定制化.这个是无底洞.

    卖通用产品的跟用个 excel 差别不大.
    NoOneNoBody
        5
    NoOneNoBody  
       233 天前   ❤️ 1
    真・toB 是要考虑多用户且用户之间存在权限层级
    如果企业仅有一人使用或者多人之间无层级约束,并不需要真正的 toB 软件,按 toC*n 费用或者批发价,附带考虑增值
    而一旦存在层级关系,证照就不同了,价格也不同

    另一个巨大区别是持久的服务[收费],toC 基本不考虑这个,toB 就是你说的现象,越是有了一定市场信任度的,越容易做到;新品牌想分一杯羹,就先要考虑提升信任度
    bug51
        6
    bug51  
    OP
       233 天前
    @zizon
    @NoOneNoBody 定制化其实也是可以压缩成本的,毕竟金蝶有一大批产品经理不断跟进、标准化新的功能点。像几万块钱买断的 saas 系统,也有做了权限层级功能等等,只要有一定需求规模,厂商就能跟进,同样可以压缩成本。

    至于高度定制化的,需求规模太小,打一枪换一炮,普通乙方团队很难跟进。

    但是总之感觉“高度定制化同时大企业客户”,还是有一定的市场空间。

    SAP/Oracle 招聘的主体主要是 erp 实施啊,这种岗位薪资压很低人力成本很低的。开发岗位早就玩透了吧,开发岗位估计没有什么增量。
    zizon
        7
    zizon  
       233 天前
    @bug51 所谓的 ERP 实施你可以理解为入驻企业的产研团队.

    举个例子,你薪酬绩效要按照每个月第三天,11 点 34 分是不是在工位计算绩效点这类高度定制化需求.

    从技术角度来说,并没有什么高深的技术含量.

    但是有特别的业务属性.
    你要抽象吧,也可以.

    比如一个条件巨复杂的薪酬计算表达式或者类似图算法.

    但你不能保证这个巨复杂的 通用 技术抽象/实现能够支持未来的比如 当员工是 8 月 12 号生的 A 型血的时候绩效自动提升一档 这种需求.
    zjsxwc
        8
    zjsxwc  
       233 天前   ❤️ 2
    没人认识 已经几十年了的 微软的 Access 了吗
    开源替代品是 LibreOffice 的 Base 这种模式,

    就是客户端拖界面,用 vb 交互,内嵌 sql ,然后直接连接 sql server 或者 mysql 数据库,用数据库自带的用户来权限管理,
    特别适合做几百人的小公司用的 erp 、oa 等业务,能够方便的应对各种业务,由于是直接基于数据库表与 sql 操作的性能也能得到保证,由于用了通用数据库,也能和外部系统直接对接数据,缺点还是需要使用者有一定 sql 知识。

    这种模式的进阶就是德国的 sap ,进化为用 abap 这种类似 sql 的语言来描述 ui 界面。
    GeruzoniAnsasu
        9
    GeruzoniAnsasu  
       233 天前
    @bug51 可能没关注到同一个点上。
    举个例子:你从家出门上班的时候,那些门禁、监控、停车系统,是谁做的,卖给谁?


    我奇怪的事情是怎么好像大家(这个帖子里的)对 toB 的概念就是「企业内部使用的信息系统」?概念本来并不是这样啊?
    twofox
        10
    twofox  
       233 天前   ❤️ 2
    标准化的产品便宜,定制化的产品贵

    例如你要是弄个餐饮点餐小程序、简单的财务管理。抑或是开个停车场,进一套管理支付的系统

    这些都有很成熟的方案,行业内卷,价格可以很低

    但是 ERP 真没有你想的这么简单

    我们公司想换 ERP 很久了,之前心水 SAP ,但是预算不够,SAP 都得要千万+了级别了
    用友的 BIP 也考虑过,也要几百万。我们现在就是用友的旧版 ERP ,但是你要用友给你二开点功能,分分钟报价二三十万

    OA 系统也想升级,致远 OA 报价是 40 万还是 60 万来着(有一部分定制化的功能)

    这些公司给我们的人天报价都是 2500 以上的
    twofox
        11
    twofox  
       233 天前   ❤️ 1
    我们公司用到的标准化产品,报价是很低的

    例如帆软 report ,几万块钱,并发数 10
    某个项目管理系统,两万块
    招聘系统,供应商免费送的

    这些都是 SaaS 、标准化的产品。他们提供过来基本不需要再开发了。

    最近也评估了小程序商城这种系统。
    基本报价也是 10 万以内

    但是都不符合我们的要求,但是他们都说可以给我们二开,评估下来的总费用在二三十万

    最终有个小公司,有成熟的解决方案、行业经验,他们报价四十多万,我们反而觉得他们非常好
    czfy
        12
    czfy  
       233 天前   ❤️ 2
    如果你要限定在互联网行业的 B 端,我觉得逃不掉国内企业客户需求和供给存在矛盾这个因素

    国内企业客户绝大多数只愿意为 “定制化” 付高价钱,觉得标准化产品不值钱

    而稍微有点追求的供应商都希望做产品而不是做项目,因为做项目其实就是在做外包,企业做外包和人做外包差不多,都是钱少事多,即使那个项目看起来价格很高,但投入的人力成本相对来说并不低,一来一回利润太低了,而且要是这个产出完全无法复用,那对供应商来说是不可接受的。做产品才有出路

    企业客户想要的是项目外包,供应商想做的是订阅制标准化产品,B 端这么多年了这个矛盾依然没有什么缓解迹象
    hafuhafu
        13
    hafuhafu  
       233 天前   ❤️ 1
    用友人天报价挺贵的,产品其实也不便宜。主要赚大中型企业的钱,还有各种定制化开发。你说的那种什么淘宝买个模板当 ERP 系统用,小公司小作坊估计能用的起来,大点的公司估计就够呛。有点规模的公司确实也不会考虑小团队开发的产品,除非是一些无关紧要的系统。
    totoro52
        14
    totoro52  
       232 天前   ❤️ 1
    国内 SAAS 难做的一部分还是业务复杂, 一套 SAAS 系统根本没办法满足每个公司的业务需求
    我之前公司也是做这个,一开始就是走通用化,客户的需求上来了就走定制化,但客户价格又压得非常低,不愿意掏大笔钱去付这个费用, 最后基本都选择找一家外包去做一个完全定制化的属于他们的系统
    第二个难做的钱就是卷,价格压到连开发成本都收不回的程度, 加上小公司做的 saas 自然也是面向于中小公司的圈子,而小公司很难说掏一笔很大的费用去付费这个系统,对于他们而言还不如多招几个廉价劳动力去解决这个问题。
    holinhot
        15
    holinhot  
       232 天前 via iPhone
    理解错了,标品本来就便宜。定制就是另一个价格了。难道你看不见 ERP 实施培训费用比软件许可证费用贵好多倍吗
    bug51
        16
    bug51  
    OP
       232 天前
    “ERP 实施培训费用比软件许可证费用贵好多倍吗”

    @holinhot #15 没深入参与过确实不知道这一点 谢谢大佬
    storyxc
        17
    storyxc  
       232 天前
    国内搞 SaaS 最后都会变成搞外包,全是定制需求,要做无穷无尽的兼容工作
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